Estrategias de agresividad

Estrategias de agresividad

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Las estrategias de negocios pueden ser categorizadas de muchas maneras. Un método popular es hacerlo por su grado de agresividad. Las estrategias de agresividad son puntuadas de acuerdo a su asertividad en marketing, su propensión al riesgo, apalancamiento financiero, innovación de producto, rapidez en toma de decisiones y otras medidas de agrevisidad. Generalmente, la gama de estrategias de agresividad se clasifica en cuatro categorías: prospector, defensor, analista, y reactor.

Estrategia de prospector

Esta es la más agresiva de las cuatro estrategias. Generalmente, implica programas activos para expandirse en nuevos mercados y estimular nuevas oportunidades. El nuevo desarrollo de productos se persigue de forma vigorosa y los ataques a la competencia son un modo común de obtener una cuota de mercado adicional. Responden rápidamente a los signos de oportunidades que aparecen en el mercado y lo hacen con poca investigación o análisis. Una gran parte de sus ingresos provienen de nuevos productos o mercados. A menudo, están financiados por capitalistas de alto riesgo. El riesgo de fracaso de producto o rechazo de mercado es alto. Su dominio de mercado está constantemente en cambio a medida que afloran nuevas oportunidades y se atrofian las viejas ofertas de producto. Ellos valoran ser los primeros en el sector pensando que "la ventaja del primero" les proporcionará unas oportunidades en precio superiores y altos márgenes. Pueden ser oportunistas a la hora de contratar empleados clave, tanto téncicos como directivos. Los costes de publicidad, promoción de ventas y venta personal suponen un alto porcentaje de las ventas. Generalmente, la compañía se estructurará con cada unidad de negocio estratégica teniendo considerable autonomía. El sector en el que operan tiende a estar en el estadio de ciclo de vida de introducción o crecimiento con pocos competidores y tecnología en desarrollo.

Estategia de defensor

Esta estrategia supone la decisión de no perseguir los mercados de forma agresiva. Como resultado tiende a no hacer nada de lo que hacen los prospectores. Una estrategia de defensor supone encontrar y mantener un mercado relativamente estable y seguro. Más que estar en la vanguardia de la innovación tecnológica, desarrollo de producto y dinámica de mercado, un defensor trata de abstenerse de realizar cambios siempre que le sea posible. En su intento de asegurar el mercado estable mantiene precios bajos, mantiene los costes de publicidad y promoción bajos se compromete en integración vertical, oferta una gama limitada de productos u ofertan mejor calidad o servicio. Entonces, tiende a ser más lento en la toma de decisiones y se comprometerá solo a cambiar después de realizar un análisis de mercado extenso y en profundidad. Sus éxitos tienden a basarse en eficiencia orientada más que en efectividad. El sector suele ser maduro con tecnología, productos y segmentos de mercado bien definidos. La mayoría de las ventas tienen a ser compras repetitivas. La estrategia de las unidades de negocio individuales tiende a ser moderada para reducir los niveles de autonomía.

Estrategia de analista

El analista está entre el defensor y el prospector. Toma menos riesgos y comete menos errores que un prospector pero está menos comprometido con la estabilidad que los defensores. La mayoría de las compañías son analistas. No suelen ser los primeros en moverse en el sector pero son a menudo los segundos o los terceros. Tienden a expandirse en áreas cercanas a su competencia. Antes que desarrollar nuevos productos, realizan mejoras incrementales en los productos existentes. Más que expandirse en nuevos mercados, se expanden gradualmente en los mercados conocidos. Entonces intentan mantener una cartera de productos equilibrada con algunos generadores de ingresos estables y algunos ganadores potenciales. Observan de cerca los desarrollos en su sector pero no actúan hasta que están seguros de que es el momento adecuado.

Estrategia de reactor

Un reactor no tiene una estrategia proactiva. Reaccionan a los sucesos cuando ocurren. Responden sólo cuando están forzados por las presiones macroambientales. Es la menos efectiva de las cuatro estrategias. No tiene dirección ni orientación.

Véase también:

Estrategias de marketing

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